Китайская логика принципиально отличается от европейской. Она троична. В отличие от западных подходов у китайцев "единое раздваивается, но перемены следует от трёх сил, а не от двух".
Поэтому при явном противоборстве двух сторон (китайской и некитайской) должна быть привлечена "третья сила" .
Когда противостоящая китайцу активная сила равна или больше, то по-китайски правильно будет не наращивать лобовое сопротивление, а, наоборот, поддаться, проявляя не силу, а дать слабину.
Это не означает, что они пасуют. Отнюдь. Они отступают в том же направлении, куда гнет противник, создавая третий вращательный момент и перехватывая вектор противоположной силы, а также суммируя силы в противоположное противнику направление. Как минимум, китайцы уводят контрсилу в безопасное для них место, наподобие громоотвода.
В пассивной, патовой ситуации они обязательно привлекают любую третью силу. Неважно, будет ли это посредник в ваших интересах или, наоборот, ваш конкурент. Им важно изменить симметрию, раскачав ситуацию.
В бизнесе для решения дела в китайскую пользу этот принцип также приводит к привлечению третьей силы.
С появлением посредника складывается связка из трех сил, а победный результат определяется тем, что противоборство сил переносится из чета в нечет, где работает закон, который западный мозг, как правило, игнорирует. Вот поэтому китаец добивается исключительной эффективности.
Согласно этому закону одна, даже количественная меньшая, третья сила активная или пассивная, перетягивает в связке на свою сторону явно большую сумму двух других сложенных вместе, но противоположных по знаку сил.
Таким образом, пассивная позиция перевешивает две активные и переворачивает всю ситуацию в свою пользу.
Если не игнорировать этот закон, записанный в китайской классической "Книге перемен" и осознанно включиться в китайский тринитарный стандарт мышления , то многие вещи, неожиданные в западной логике противоположностей, станут понятными. Кое-что из казавшегося ранее случайным можно будет спрогнозировать заранее.
Китайская "Книга перемен" оперирует символами состояний, представленными как сочетания из трех или шести сил. Сила же может быть либо активной Ян (нечет), либо пассивной Инь (чет). Ян - это активная сила выталкивания (1), а Инь - пассивная сила поглощения (0).
В практике бизнеса, как и в любой другой сфере, эти силы образуют связки.
Работая с китайцами, важно заранее, с опорой на знание специфики их приоритетов, просчитать то, как они будут реагировать на ваши предложения. Здесь следует знать, что китайцы реактивны. То есть они, скорее всего, займут позицию Инь (0), а Вам предоставят возможность быть активным - Ян (1) .
Сделке предшествуют переговоры, и здесь поначалу китайцы будут придавать наибольшее значение вежливости и уважению. Будут предпочитать молча и спокойно слушать монолог партнера, обдумывать полученную информацию и изучать его поведение, пытаться уловить логику намерений и нравственную позицию, осторожно реагируя на предложения другой стороны.
Переговоры у китайцев служат для сбора информации, а реальные решения принимаются ими медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности, и не на встречах с партнерами, а после них.
Человек русской или западной культуры должен исходить из того, что фактическое содержание ответа, даваемого китайцами, является всего лишь малой частью того значения, которым наполнено происходящее. В ориентированных на контекст высказываниях большую важность неизбежно приобретает не то, что говорится, но то, как это говорится, кто говорит и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом китайского ответа по принципу "Кто знает - молчит, а кто не знает - говорит".
Специфика китайского ума - это поиск третьего в рациональном постижении пути к цели .
Главнейшая характеристика психологии китайцев - это осознание "лица", суть - чувство собственного достоинства и достоинства других. "Лицо" уникально, и поэтому в любой ситуации взаимоотношений с другими людьми нужно "сохранять лицо", а "потеря лица" - недопустима!
Китайцы считают, что "лицо" держится на пяти добродетелях сердца: гуманность, справедливость, долг, мудрость и верность.
Суть добродетели состоит в том, чтобы делать то, что правильно, а не то, что логично. В этом же состоит и приверженность китайцев к традиции.
Ритуал уважения для китайцев предпочтительнее рационального поиска истины.
Западники, а особенно американцы считают потерянным время, когда ничего не сделано и не принимались какие-нибудь решения. Китайцы же не считают такое время потерянным.
Китайцы редко инициируют действия или дискуссии, не торопятся раскрывать свои карты, предпочитая сначала выслушать и выяснить позицию других, затем откликнуться на нее и сформулировать свою собственную. Китайцы думают и говорят не одновременно, то есть думают молча. Поэтому предоставление китайцу достаточного времени для обдумывания ответа является ключом к достижению прогресса, каким бы медленным он вам ни казался.
Существуют пять ключевых китайских истин:
- гармония в "сохранении лица";
- гуманность неравенства в иерархии связей;
- смирение перед судьбой в цикличном времени;
- прагматизм;
- высокомерие кр всему некитайскому.
Лучшая политика во взаимоотношениях с китайцами - это политика с позиции силы, которая не применяется, но демонстрируется. Отсутствие же демонстрации вашей силы приводит, в конце концов, к выказыванию китайцами к вам пренебрежения.
Китайцы демонстрируют особое отношение к контрактам.
В западной и русской деловой культуре контракт - главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения.
Китаец же смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств.
Чем шире и неопределенней смысл условий контракта, особенно для китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами. Подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не сколько для исполнения, сколько для манёвра.
Главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из нее-то и куется прибыль .
Следует быть готовым к тому, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем свяжут себя обещанием. Зато потом, после того как ударят с вами по рукам, и будут считать, что чувства взаимного доверия, ясности и решимости достигнуты, они захотят очень быстрого выполнения партнером взятых обязательств.
Принципы достижения успеха на переговорах с китайцами
Схема шести способов помогут изменить связку сил в свою пользу и одолеть китайского противника. Три из них предусматривают принятие активной позиции Ян (1) и три - пассивной Инь (0).
Способ № 1 (Ян). Прямое действие с целью переломить противника заведомо большей силой.
Способ № 2 (Ян). Фантастически завышать планку и противиться тому, с чем разумно было бы сразу согласиться. Китайцы всё одно заподозрят обман. Поэтому нужно дать китайцам поторговаться, выиграть бой и понизить планку до уровня, который изначально был приемлемым. Иначе китайцы все равно снизили бы планку, но до неприемлемого для вас уровня.
Способ № 3 (Ян). Выдвигать дикие требования, противные истинным намерениям, чтобы китайцы, противоборствуя, вывернули направление на то, что и подразумевалось в тайном замысле.
Способ № 4 (Инь). Поддаться силе, и перехватив вектор китайской силы на конечном отрезке витка, выворачивать ее в безопасное направление.
Способ № 5 (Инь). Искренне говорить китайцам все, что думаешь, и все, что намереваешься делать. Все одно - китайцы вам не поверят, ваши предложения отвергнут, а тем самым проявят действие и выйдут из неделания.
Способ № 6 (Инь). Ждать "не делая". Заставить китайцев проявить активность и тем самым подставиться .
Вывод.
Корень китайской доктрины поглощения кроется в том, что после разделения всего и вся на два китайцы находят третье (как бы внешнее к внутренней противоположности двух сторон), тогда как европейцы исключают третье (всё в мире имеет свою противоположность, а третий лишний и третьего не дано).
По-китайски, единое неизменно раздваивается, но перемены следуют через сочетание не двух, а трех сил.
При этом реактивный потенциал переворачивает связку сил в свою пользу под давлением "вражьей силы" за счет умаления силы менее опасного партнера.
Комментарий: Китайские иероглифы, если упрощенно, это пиктограммы\смайлики\эмодзи. Соответственно и восприятие мира нелинейное, зато жестко запрограммированное, без абстрактного начала. Нет комбинаторики.
Они могут довести до идеала готовое, но создать принципиально новое, никогда. Нет этого в их иероглифике. А все рассказы про изобретения китайцев типа пороха, зонтиков, бумаги и прочего, при простой проверке оказываются заимствованиями у других.
Отсюда и надо исходить при любых переговорах с китайцами. Есть базовые "Да\Нет\Не готов к решению", остальное определяется нюансами и решается на следующих переговорах.